Многоуважаемая скидка

Дата размещения на сайте: 05.12.2013

Елена НАЛИМОВА

Все, что мы делаем изо дня в день, будь то утренняя чашка кофе или поход в магазин, только на первый взгляд может показаться скучной обыденностью. Все, что совершают одни, другие с интересом изучают, создавая теории и научные направления. Взять, к примеру, потребность человека обновлять гардероб, следить за модой, расширять арсенал бытовой техники, приобретая различные новшества, будь то мультиварки vitek или же попкорницы WX. Это явление постоянно подвергается всестороннему и детальному анализу. Покупатель для маркетологов - потребитель, а группа покупателей не что иное, как сегмент потребительского рынка.

Задача маркетолога — угадать, что именно, где, в каких количествах нам угодно приобрести. Специалисты работают над тем, чтобы атмосфера торговой точки положительно влияла на продаваемость тех или иных групп товаров. Социологи, маркетологи советуют продавцам, какие современные приемы и технологии помогают наиболее эффективному продвижению товара на рынке. Изобретена масса способов, цель которых проста и сложна одновременно — натолкнуть нас, покупателей на мысль: "А не побаловать ли себя любимого обновкой?" Наиболее распространенным и взаимовыгодным маркетинговым приемом является распродажа — ограниченное по времени снижение цен на группу товаров.

Распродажа вчера и сегодня

Кто именно и где организовал первую распродажу, история умалчивает. Несомненно одно: она явилась следствием перепроизводства, образовался избыток товара, который потребовалось быстрее продать. Человеком, увеличившим масштабы этого явления, принято считать Генри Форда, изобретателя конвейера. Многие товары перестали быть штучными, перейдя в разряд массовых. Как следствие, предложение стало значительно превышать спрос и для того, чтобы спровоцировать потребителя совершить покупку, нужно было применить дополнительные стимулы. Один из эффективных стимулов — стремление большинства людей к экономии. Такие объявления, как "две вещи по цене одной", "цена снижена на 50%" действовали на покупателей и в былые времена, и сейчас. Исторически так сложилось, что распродажа связана по времени проведения с Новым годом и Рождеством, чтобы подхлестнуть спрос после разорительных зимних праздников, но сейчас распродажу принято проводить два раза в год, в конце летнего и зимнего сезона. Во многих странах распродажи и скидки стали таким же привычным сезонным явлением как катание с гор зимой и пляжный отдых летом. Во Франции время скидок даже регламентировано законодательными актами, чтобы предприимчивые продавцы не попытались обогнать коллег. Сезонные товары, коллекции одежды и обуви — наиболее популярные распродажные товары. Придя в начале января в магазин и не обнаружив там скидок, европейский покупатель вправе удивиться, это стало доброй традицией. С недавних пор и российский покупатель открыл для себя такое явление, как распродажа. Появившись впервые, оно заявило о себе скромной надписью "SALE" (распродажа) на витрине магазина (тогда были в моде "импортные" слова). Сейчас слово "распродажа" никого не удивляет, их проводят все, от мелких магазинов до крупных мультибрендовых торговых галерей. Со всех сторон нас пытаются удивить "небывалым ценопадом", "глобальным снижением цен" и даже "ликвидацией". Традиция только недавно обосновалась в российской торговле, поэтому некоторые скептики (а российский покупатель вообще склонен к подозрительности) еще не выработали для себя четкого мнения: хорошо это или плохо, не обман ли? Для того чтобы разобраться, нужно детально изучить распродажу, как явление, попытаться понять ее скрытые предпосылки, взвесить все за и против. Что мы и попытаемся сделать.

Распродажа в местном контексте

Само слово "распродажа" для некоторых еще несет в себе отрицательный оттенок. Репутацию этого понятия значительно подмочила советская торговля. Распродажи устраивали, чтобы сбыть залежавшийся по каким-либо причинам товар, ну а если вспомнить, что во времена тотального дефицита залеживалось на прилавках, нетрудно вообразить, какие товары доживали до распродаж. Покупателю предлагалась кунсткамера, где были собраны самые страшные и неходовые, необычные вещи. Тогда всецелым хозяином и властелином рынка было государство, и заигрывание с потребителем в его задачи не входило — незачем. Совсем по-другому обстоит дело сейчас. В эпоху рыночной экономики нет и не может быть игры в одни ворота. Конечно, в условиях жесткой конкуренции и переполненности рынка товарами, торговцу необходимо обольстить и привлечь покупателя, но и о суровых законах бизнеса при этом никто не забывает. Товар, лежащий на полках, только для нас, покупателей, кажется элементом имиджа магазина, демонстрирующим богатство ассортимента. Для продавца это в первую очередь вложенные деньги, и чем дольше лежит товар на прилавке, тем больше вероятность их обесценивания. Для того чтобы заставить лежащие деньги работать, и устраиваются распродажи. Специалисты называют это "вынуть деньги из товара". Никакого подвоха, как видите, нет, только взаимовыгодное сотрудничество — потребитель покупает желаемую вещь по сниженной цене, продавец увеличивает динамику капитала. Канула в Лету и такая тенденция как сброс некачественного, бракованного, некондиционного товара. Российская торговля становится все более цивилизованной (имеются в виду, конечно же, магазины, работающие с известными поставщиками; базар с его восточным колоритом и противоборством покупателя и продавца в этой статье не рассматривается). Если магазин, например, предлагает нам коллекцию одежды, обуви, спортивных аксессуаров, резонно предположить, что делается это в соответствии с сезоном — летом купальники и легкие сандалии, зимой теплые пуловеры и шарфы. Чем ближе зимние холода или летний зной, тем интенсивнее народ запасается нужными товарами, а затем следует естественное и закономерное снижение спроса. В Саратове лето заканчивается в августе, а вместе с ним и отпуска большинства граждан, время развлечений и приятных покупок сменяется рабочими буднями. То же происходит и зимой, но здесь добавляется еще и влияние праздников. Вот тут и наступает время еще одного праздника — сезонной распродажи.

Европа давно привыкла к этому и с нетерпением ждет два раза в год: с августа по октябрь и с Нового года до середины февраля. В России пока только привыкают к новшеству, но со временем потребитель все больше осознает привлекательность такого обоюдовыгодного явления как распродажа. Продавцу необходимо реализовать остатки сезонных коллекций, а нам остается лишь выбрать лучшее и уйти счастливыми.

Кроме чисто экономической выгоды, в распродаже есть и другие аспекты, делающие ее выгодной и для потребителя и для торгового агента. Во время сезона скидок магазин расширяет круг своих покупателей. Сниженная цена позволяет оценить качество товара тем, кто ранее считал его для себя недоступным. С такими покупателями продавцы связывают большие надежды, распродажа формирует новых приверженцев продукции, магазина в целом.

За что мы любим распродажи

Конечно, приятно купить шубу в сезон и гордо ходить по заснеженным улицам, но не меньшее удовольствие доставляет многим "готовить сани летом", как говорится в мудрой пословице. Если сезонная вещь приобретена заранее, да еще и на распродаже, со значительной скидкой, вы будете не только избавлены от бешеного ажиотажа сезонной торговли, но и убедитесь в выгодности приобретения. Ведь цену во многом диктует время года и мода. А мода понятие неуловимое и капризное. Для кого-то следование новейшим тенденциям — стиль жизни, имидж, требующий материальных затрат, сил и упорства в поиске той самой, неповторимой вещи. Не всегда даже самые обеспеченные люди избирают для себя этот путь. Вещи, по мнению рационалистов, должны быть в первую очередь, функциональными и непременно качественными. На распродажах, вопреки бытующему мнению, одевается не только молодежь и люди, желающие во чтобы ни стало сэкономить. Многие вполне респектабельные и обеспеченные мужчины и дамы предпочитают покупать вещи с сезонными скидками. Мода, по их мнению, приходит и уходит, а вот качество остается. Но и ценители моды обязательно найдут на распродаже что-то на свой взыскательный вкус. Практически любая марка одежды, кроме ультрамодных и сезонных вещей выпускает так называемый "базис": то, что не выходит из моды никогда, классику — черные и белые водолазки, строгие юбки, брюки, костюмы. Даже самый завзятый модник одевает иногда классические джинсы, которые, вполне возможно, приобрел на распродаже, тем более что ходить на распродажи тоже становится … модным.

Есть у распродаж и особенные клиенты — фанаты скидок и суперэкономных покупок. Не подумайте, что они делают это из жадности, здесь все дело в азарте. Вначале, когда распродажа только объявлена, скидки невысоки, но со временем цены снижаются, и чем дальше, тем значительнее. В конце сезонной распродажи можно купить желаемое с просто разгромной скидкой — 70 и 80 процентов. Правда, вещь может вас не дождаться и оказаться в сумке покупателя-конкурента, но игры без риска не бывает. Азартные "скидкоманы" во время массовых распродаж способны объехать и обойти множество магазинов в поисках наиболее выгодной скидки. Когда покупка совершена, наступает следующий, не менее приятный этап — рассказать об удачном приобретении знакомым — пусть завидуют. Фанаты распродаж устраивают между собой негласные соревнования лучших покупок.

Приемы и технологии

Как и многое в жизни, грамотный маркетинговый ход, будучи неграмотно примененным, способен перевернуть саму идею с ног на голову. Технология распродаж и снижения цен может быть использована как порядочным продавцом, так и торговым агентом, желающим сделать себе на этом дешевую рекламу. Некоторые магазины даже искусственно подогревают распродажный ажиотаж, размещая на полках с одеждой объявления: "Больше семи вещей в примерочную не брать!". Важно уметь различить обман и искусно завуалированную рекламу. Как определить подделку, отделить обман от правды? С таким вопросом я обратилась к директору одного из крупных торговых предприятий Саратова, галереи "Каштан", Наталье Цыгановой.

— На что обратить внимание обычному, неискушенному покупателю, когда он видит объявление о сезонной распродаже?

— Во-первых, предложение должно быть профессиональным, то есть содержать не только рекламный слоган, но и конкретную информацию, какую скидку предлагает магазин в процентах. Далее необходимо выяснить, касается ли заявленная скидка всего товара, представленного в магазине, или распространяется только на определенные экземпляры. Сразу должны насторожить заявления типа "закрытие" или "ликвидация". Распродажа — ежегодное явление и такие резкие лозунги олицетворяют собой вчерашний день российской экономики. Серьезные торговые организации предпочитают честные взаимоотношения со своими клиентами, в надежде на длительное сотрудничество.

Второй этап — это детальное изучение товара, представленного в магазине. Не торопитесь, посмотрите всю коллекцию, начиная от максимальной скидки до самой незначительной. Таким образом, легко выяснить, по какому принципу сделаны скидки, на какие группы товаров снижена цена. Желательно ознакомиться с ассортиментом заранее, когда распродажа еще не началась, приглядеть понравившуюся вещь, обратить внимание на цену. И еще я советую относиться к распродажам без скептицизма и недоверия. Ведь если предлагают сделать выгодную покупку, почему бы не согласиться? Вы обязательно останетесь в выигрыше.

Время скидок сейчас в самом разгаре. У нас есть возможность открыть для себя то, что так любят европейцы и американцы. Чопорные англичане, как дети, носятся по супермаркетам с корзинами. Во Франции на время распродаж в магазины принимают новых сотрудников, чтобы поднимать поваленное покупателями, вовлеченными в скидочный азарт, оборудование. Значит, что-то в этом есть. Экономия, хобби, азарт — стоит попробовать и открыть распродажу для себя.

Адрес статьи на сайте:
http://www.bogatej.ru/?chamber=maix&art_id=0&article=5122013231912&oldnumber=235